你是否正在为创业初期不知道如何给自己的服务定价而苦恼？ 这是一个让许多新企业陷入死循环的老问题：定价太高客户会犹豫，定价太低又无法覆盖运营成本。 正确且充分地理解定价方法，不仅能让你生存下来，还能从一开始就实现可持续发展。.
服务定价的关键在于要清楚：你给出的价格不仅反映成本，更是你所带来价值的宣言。. 在DPS.MEDIA，经过与越南300多家中小企业的合作，我们发现成功的企业是那些 基于战略而非感性来定价的企业.
事实证明： 83%的客户愿意支付更高的费用，只要他们相信所获得的价值与投资相匹配。. 因此，不要问“我应该定价多少？”，而要从“客户选择我的服务能获得什么？”开始思考。.定价也需要与长期目标相结合。. 如果你只追求短期利润，缺乏可持续的定价策略，很容易被市场淘汰。要有长远眼光：今天的价格应成为未来扩展、优化产品和客户服务的跳板。.
从一开始就掌握定价原则，将帮助你更好地把控现金流，专业定位品牌，并建立客户信任。. 最重要的是，你不会再疑惑为什么自己做了很多却……还是无法维持生计。.
正确理解你所提供服务的核心价值
核心价值不在于时间，而在于你创造的转变
许多新手常常根据工作小时数来为服务定价。但实际上，, 客户真正追求的价值是你带来的结果, ，而不是你花了多少时间。试想你是一名为中小企业做Google Ads的专家：如果只需5小时就能优化广告并让营收提升3倍，这项服务的价值远高于30小时却没有转化的工作。.
正如The Futur创始人Chris Do曾分享：“不应只为你的工作时间收费，更要为你投入成为专家的时间收费。.” 在 DPS.MEDIA, 我们称之为“在短时间内创造价值”的能力——这是初创阶段的竞争优势。.
情感与战略利益决定了客户的支付意愿
在定价时，不要只关注功能或流程。请深入挖掘 情感利益 （emotional benefits）你的服务带来的：帮助企业主更安心，节省决策时间，或让他们觉得能掌控数字渠道。.
以下是一个为新本土化妆品牌首次搭建落地页服务的分析示例：
| 有形价值 | 情感价值 | 市场策略 |
|---|---|---|
| 1 个符合 SEO 标准、UX 界面优化的落地页 | 投放广告时更自信，觉得产品“更值得信赖” | 品牌定位为友好且专业 |
| 5 天内快速交付 | 减少新品上市时间压力 | 大幅加速 GTM（Go To Market） |
DPS.MEDIA 的建议：
- 列举至少 3 个客户能从你这里获得的价值——不仅仅是最终产品，还有它带来的改变。.
- 根据目标客户群的核心需求调整价值表达方式——例如，小企业更关注“减轻管理负担”、“不用多想”，而不仅仅是“优化成本”。.
战略性分析目标市场和竞争对手
深入了解理想客户的实际需求和消费习惯
当被问到“刚起步时该如何为服务定价？”时，大多数小企业常常忽略了对目标市场的深入分析。在 DPS.MEDIA，我们始终鼓励客户明确 persona – 理想客户档案，基于二手数据（来自《Vietnam eCommerce Map》报告、Google Consumer Barometer 或 Q&Me 的报告）。需要确定的信息包括：
- 潜在客户的行业和企业规模
- 对同类服务的预算能力
- 对服务效果和完成时间的期望
一个实际案例研究： GreenNest – 一家提供绿色传播解决方案的初创公司 曾经错误地确定目标对象，并为 SME 市场定价过高。在经过 DPS.MEDIA 咨询重组市场细分并提出“为初创企业提供可持续传播解决方案”的定位后，他们将价格下调了 20%，并采用了按月服务套餐模式。在三个月内，转化率提升了 56%。.
调研间接竞争对手以发现定位空白
分析竞争对手不仅仅是比价——这是一种发现未被满足空白的策略。哈佛商业评论（2022）最新研究强调，东南亚 67% 的中小企业定价凭感觉，缺乏对同类竞争对手的实际调研。DPS.MEDIA 建议你使用可视化对比表，便于在竞争地图上轻松确定自己的定价位置：
| 竞争对手 | 平均价格 | USP（突出优势） | 可利用的弱点 |
|---|---|---|---|
| Agency A | 1500万/月 | 设计极具创意 | 附加服务较少 |
| Freelancer B | 500万/项目 | 成本低 | 无法保证截止日期 |
| 您（新企业） | 900万/月 | 响应快 + 优质平台服务 | 缺乏突出案例研究 |
理解这种差异将帮助您准确确定“价值锚点”，让客户觉得 您提出的价格在对比背景下是合理的.
确定运营成本和需达到的最低利润率
全面计算运营成本和最低现金流
一开始定价服务时，DPS.MEDIA通常指导中小企业客户的第一步是 明确所有实际运营成本 – 包括那些不易察觉的隐性成本。哈佛商业评论（2022）的研究指出，超过 63%的初创企业因定价低于间接成本而失败。. 您不仅需要计算如办公室、人员等固定费用，还需列出如软件工具、银行费用、培训及风险预备等隐性费用。.
| 费用 | 每月估算（越南盾） |
|---|---|
| 固定人员工资 | 30.000.000 |
| 软件与工具费用 | 3.500.000 |
| 市场营销与广告 | 5.000.000 |
| 设备、办公室折旧 | 2.000.000 |
| 预备突发支出 | 2.500.000 |
设定智能利润率门槛，不仅仅是“有利润”
我们始终强调利润不仅仅是扣除成本后的“剩余”。它是 保护增长和维持动力的工具。. 在DPS.MEDIA，我们通常建议新客户创业时应设定目标 最低利润率 30% – 足以再投资、扩大规模，并能承受市场周期中的波动。.
- 低于20%: 潜在亏损和落后风险。.
- 20% – 30%: 如果能有效控制成本，则暂时稳定。.
- 高于30%：开始进行财务杠杆或扩展服务。.
实际案例： 我们的一个创业法律咨询客户，最初仅按工时定价服务，未计入交易后法律支持成本。重构定价为 总运营成本 + 目标利润率 33%, ，收入在短短3个月内增长了42%，且未失去任何客户。.
为不同客户群体灵活制定价格结构
对客户进行分层并采用合适的定价
在 DPS.MEDIA, 我们发现，越南中小企业通常因对所有客户群体采用单一价格而错失扩大收入的机会。想象你是一家 网页设计. 工作室。对于初创客户， 基础 价格可以作为建立长期关系的善意起点。而对于需要深度定制的大企业，他们愿意支付更高费用以换取灵活性和战略承诺。.
这种分层定价不仅帮助你 优化支付能力 ，还让品牌在不同客户群体中定位更加清晰。以下是我们常用的按客户群体定价示意图：
| 客户群体 | 主要需求 | 建议价格 |
|---|---|---|
| 新成立的初创企业 | 成本低，需要初期支持 | 经济套餐（每月100万–300万越南盾） |
| 中型企业 | 希望快速增长，需要灵活性 | 高级套餐（每月500万–1000万越南盾） |
| 大型企业 | 长期战略，定制化服务 | 尊享套餐（每月1500万越南盾以上） |
使用基于价值的累加定价框架
根据研究 《哈佛商业评论》,成功的定价模型通常伴随着对每个客户层级行为和期望的深入理解。. 我们通常建议采用 价值叠加 ——根据每个服务级别累积价值。例如，在DPS.MEDIA最近的一个营销咨询项目中：当为一家F&B客户提供全套 SEO服务, CRM和电子邮件营销服务时，我们设计了三个服务级别——每一级都在价值和技术支持方面扩展，从而在前四个月内将转化率提升至321%。.
- 基础版： 最小启动包——适合市场测试
- 中级版： 多渠道支持与绩效跟踪
- 高级： 持续优化、深入报告、高级行为分析
定价策略不应是僵化的模板，而应是灵活的生态系统，准确反映你为每个具体客户带来的价值。.
结合试验性定价模型验证市场反馈
以A/B定价或MVP模型作为起点
在创业旅程中， 尝试多种定价模型 是了解市场吸引力和反应所必需的。凭借在越南为初创企业实际落地的经验，DPS.MEDIA 通常建议中小企业客户采用 最低可行价格（MVP） ——即提出可接受的最低价格，以测试购买力和市场深度。结合A/B模型或客户分组，你可以轻松发现哪些群体愿意支付更多。.
例如，DPS.MEDIA 咨询的一家网站设计服务初创公司，为同一产品推出了两种不同的价格套餐：一款为核心功能，另一款则集成了初步SEO支持。经过三周实施，验证组显示有42%的客户如果了解长期利益，会选择更高价套餐——这为从第一天起优化加售策略打开了空间。.
通过实际指标和用户体验评估反馈
请确保价格验证不仅仅停留在转化率。MIT Sloan 的研究指出， 购买后的满意度直接关联于”卓越价值”的感知”,不一定是低价。DPS.MEDIA 建议你还应关注以下指标：
- 复购周期（Customer Repeat Period）
- 卸载/取消服务率（Churn Rate）
- 价格感知分数（Price Perceived Value Score）
这是一个帮助你在试验期间跟踪定价因素的示例表格：
| 试用套餐 | 标价 | CTR（广告点击率） | 转化率 | 主要客户反馈 |
|---|---|---|---|---|
| A套餐（基础版） | 1,200,000越南盾 | 4,2% | 8% | 价格便宜但缺乏深度 |
| B套餐（集成版） | 2,300,000越南盾 | 3,9% | 15% | 价格比预期更合理 |
从这些具体数据进行分析将帮助您为 制定符合服务实际价值的定价策略奠定基础,同时为未来可持续商业模式打造坚实跳板。.
利用套餐服务或优惠提升感知价值
套餐帮助客户清晰理解价值并更快做出决策
与其为每项服务单独定价，不如 构建全包服务套餐 为新企业带来诸多战略性好处。根据哈佛商业评论（2022年）的研究，客户在面对2-3个明确的全包选项时，比面对一系列零散详细价格时，做决定更容易，犹豫减少了35%。.
以下是一个简单示例，来自 DPS.MEDIA 为一家初创咖啡品牌实施初创营销套餐时：
| 套餐 | 价格 | 组成部分 |
|---|---|---|
| 基础版 | 500万越南盾/月 | 设计粉丝专页，每月8篇文章，2张图片设计 |
| 发展 | 900万越南盾/月 | Fanpage + Instagram，12 篇帖子，基础广告 |
| 突破 | 1500 万越南盾/月 | Fanpage、Instagram、Tiktok、短视频、A/B 测试广告投放 |
限时优惠营造紧迫感，促进转化
限时优惠 比如“前 3 位客户享受 15% 折扣”并不仅仅是一个噱头——这是一种在多种消费行为模型中被验证过的定价策略。根据 《非理性的人》 Dan Ariely 所著，消费者往往倾向于 更高地评价某物的价值 当他们害怕错过时（FOMO 效应）。.
- 提升首单转化率 而无需永久降低服务单价。.
- 鼓励客户尝试更高套餐 当优惠带来“超值”感时。.
例如，DPS.MEDIA 曾为河内一家小型连锁 SPA 推出“突破套餐 14 天免费试用”优惠。结果：注册率提升 72%，其中 60% 的客户随后以原价续订服务。.
根据数据和经营效果定期更新定价策略
将业务数据转化为增长型定价策略
基于我们服务过的中小企业客户经验， DPS.MEDIA, 最常见的定价新手错误之一是“随意定一个数字”，之后完全不根据实际经营表现调整。这很容易导致： 如果价格太低，你没有足够资源扩张；如果太高，你会失去竞争机会。.
解决方案是采用周期性重复定价模型——这一方法已被哈佛商业评论等商学院强调： 价格应根据客户行为数据、市场波动和边际利润随时间更新.
| 跟踪参数 | 数据来源 | 定价意义 |
|---|---|---|
| 客户转化率 | CRM与落地页 | 如果比率突然下降，价格过高 |
| 每单成本（CPA） | Facebook广告 / Google广告 | 如果CPA上升，需平衡收支 |
| 客户留存时间 | Google Analytics / 应用活动 | 如果客户早期流失，需增加价值 |
实际案例：F&B行业客户根据时间调整价格
我们曾为河内一家线上蛋糕品牌实施过——最初每份蛋糕定价为25,000越南盾，凭借社交证明策略销售相当不错。然而，2个月后，通过分析复购数据和反馈率，我们建议将价格小幅提升至32,000越南盾，并配合套餐销售。结果： 季度营收增长381%，且未流失任何老客户.
当你刚起步时，调整价格并非多余——这是一种 灵活经营思维的核心策略。. 像Netflix或Spotify那样思考：他们不会一次性定价永远不变，而是不断尝试—测量—调整。你也应该如此。.
我得到的体会
服务定价是品牌建设和企业发展的重要一步，尤其是在你还处于起步阶段时。确定合适的价格不仅有助于吸引客户，还能确保持续保持质量和利润。通过清楚了解自身价值、明确客户细分并灵活应对市场，你将逐步打造更稳健的商业模式。.
在DPS.MEDIA，我们深知越南中小企业在定价时总伴随诸多担忧：从不正当竞争到客户对低价的期待。我们鼓励你从对专业的自信和明确的价值主张开始，然后逐步调整以适应目标市场和长期发展战略。请记住，品牌价值不仅体现在数字上，更在于你为客户带来的体验。.
此外，你还应将服务定价与整体营销策略结合，如建立品牌信誉、产品故事讲述（storytelling）和培养忠诚客户群。这些策略将帮助你的定价在客户眼中更为合理，同时提升预期增长和感知价值。如果你还在犹豫，不妨参考“品牌定位策略”或“客户终身价值（Customer Lifetime Value）”等主题。我们非常期待听到你的想法：在初始阶段定价服务时，最大的难题是什么？你尝试过哪些策略，效果如何？请在下方留言或加入社区讨论，让我们共同学习与成长。.
