您是否正在为新创业时不知如何定价服务而苦恼？ 这是永恒难题，让不少新企业陷入恶性循环：定价太高客户却步，定价太低又不够运营成本。 正确充分理解定价方式将帮助您不仅生存，还能从一开始就可持续增长。.
服务定价的关键是清楚理解：您提出的价格不仅反映成本，还是您所带来价值的声明。. 在DPS.MEDIA，与越南300多家SME企业同行后，我们发现成功企业是 基于战略而非感性的定价企业.
事实表明： 83%客户愿意支付更高价格，如果他们相信所获价值与投资相称. 。因此，不要问“我应该定价多少？”，而是从“客户选择我的服务会得到什么？”开始。.定价也需与长期目标紧密相连。. 如果你只瞄准即时利润，你将容易被市场淘汰，因为价格策略缺乏可持续性。请想得更远：今天的定价应该是扩展、产品精炼和后续客户关怀的踏板。.
从一开始就掌握定价原则将帮助你更好地控制现金流、专业定位品牌，并建立客户信任。. 而且最重要的是，你不必自问为什么做得那么多…还是不够养家糊口。.
正确理解您提供服务的核心价值
核心价值不在于时间，而在于您创造的转变
许多新手往往基于工作小时数定价服务。但是，实际上，, 客户真正寻求的是你创造的结果, ,而不是你投入的时间。想象一下你是一位为中小企业提供Google Ads广告的专家：如果只需5小时优化活动但帮助营收增长3倍，那么这项服务的价值远高于30小时无转化的工作。.
就像Chris Do – The Futur创始人曾经分享的：“不应为你的工作时间收费，而应为让你变得如此擅长所需的全部投资时间收费.。”在 DPS.MEDIA, ,我们称之为“在短时间内创造价值”的能力 – 这是初创阶段的竞争优势。.
情感益处和战略决策决定支付意愿
定价时，不要只看功能或流程。请深入挖掘 情感益处 (emotional benefits)，你的服务带来的：帮助企业主更安心，节省决策时间，或让他们感觉掌控了数字渠道。.
下面是首次为本土新化妆品品牌构建landing page服务的示例分析表：
| 有形价值 | 情感价值 | 市场策略 |
|---|---|---|
| 1个SEO标准landing page，UX优化界面 | 自信投放广告，感觉产品“更值得信赖” | 定位品牌为友好＆专业 |
| 5天内快速完成 | 减轻新产品发布的时间压力 | 显著加速GTM (Go To Market) |
DPS.MEDIA建议：
- 列出至少3个客户将从你这里获得的价值 – 不仅仅是输出产品，还有它带来的改变。.
- 基于目标客户群的核心需求调整价值表述方式 – 例如，小企业关注“减轻管理负担”、“无需多想”，而不只是“优化成本”。.
战略性地分析目标市场和竞争对手
清楚了解理想客户实际需求和消费习惯
当问到“N新手时服务该如何定价？”，大多数小企业忽略了深入分析目标市场这一步。在DPS.MEDIA，我们总是鼓励客户具体确定 persona – 理想客户档案，使用基于二级数据的信息（来自越南电商地图报告、Google 消费者晴雨表，或Q&Me报告）。需要确定的信息包括：
- 潜在客户行业和企业规模
- 类似服务的预算支出能力
- 对服务效果和完成时间的期望
一个真实案例研究： GreenNest – 一个提供绿色传播解决方案的初创公司 曾经错误确定目标受众并对SME市场定价过高。在得到DPS.MEDIA咨询后，进行市场细分重组，并定位为“为创业企业提供可持续传播解决方案”，他们调整价格降低20%，并利用按月服务包模式。在3个月内，转化率增加56%。.
调查间接竞争对手以发现定位空白
分析竞争对手不仅仅是比价 – 那是一种发现未满足空白的策略。哈佛商业评论（2022）最近研究强调，67%东南亚SME基于感性定价，缺乏对相似竞争对手的实际调研。DPS.MEDIA建议您使用视觉比较表来轻松确定自己在竞争地图上的定价位置：
| 竞争对手 | 平均价格 | USP（独特卖点） | 可利用的弱点 |
|---|---|---|---|
| Agency A | 15百万/月 | 设计富有创意 | 配套服务少 |
| Freelancer B | 5百万/项目 | 成本低 | 无法保证截止日期 |
| 您（新企业） | 9百万/月 | 快速响应 + 良好平台服务 | 缺乏突出案例研究 |
理解这种差异将帮助您准确确定“价值锚点”，让客户觉得 您提出的价格在比较背景下是合理的.
确定运营成本和最低所需利润边际
充分计算运营成本和最低现金流
在开始服务定价时，DPS.MEDIA通常首先指导SME客户的是 明确所有实际运营成本 – 包括不易察觉的隐性成本。哈佛商业评论（2022）研究指出 63%初创公司因定价低于间接成本而失败. 。您不仅需要计算固定费用如办公室、人员，而且需要列出隐藏费用如软件工具、银行费用、培训和风险预备费用。.
| 费用 | 每月估算（VND） |
|---|---|
| 固定人员薪资 | 30.000.000 |
| 软件与工具费用 | 3.500.000 |
| 营销与广告 | 5.000.000 |
| 设备、办公室折旧 | 2.000.000 |
| 突发预备 | 2.500.000 |
设置智能利润边际阈值，不仅仅是“盈利”
我们始终强调利润不仅仅是扣除成本后的“剩余部分”。那是 保护增长和维持动力的工具. 在 DPS.MEDIA，我们通常建议新启动的客户设定目标 最低利润率 30% – 足以重新投资、扩展规模并承受市场周期的波动。.
- 低于 20%: 隐藏亏损风险和落后。.
- 20% – 30%: 如果有效控制成本，则暂时稳定。.
- 高于 30%: 开始创造财务杠杆或扩展服务。.
实际案例： 我们的一个客户从事创业法律咨询，仅基于工时定价服务，未计算交易后法律支持成本。在基于 总运营成本 + 目标利润率 33%, 重新结构定价后，收入在 3 个月内增加 42%，而未丢失任何客户。.
根据客户群体建立灵活定价结构
分层客户并应用合适的价格水平
因此 DPS.MEDIA, 我们发现越南中小企业往往因对所有客户群体设定单一价格而错失收入扩展机会。想象你是一家工作室 网页设计. 。对于创业客户，基本价格 基础 可能是建立长期关系的善意起点。同时，对于需要深度定制的大型企业，他们愿意支付更高费用以换取灵活性和战略承诺。.
这种定价分层不仅帮助你 优化支付能力 而且还能为每个客户群体更清晰地定位品牌。下面是我们通常实施的常见客户群体定价示例：
| 客户群体 | 主要需求 | 建议价格 |
|---|---|---|
| 新成立初创企业 | 低成本，需要初始支持 | 节省套餐 (1–3 百万/月) |
| 中型企业 | 希望快速增长，需要灵活性 | 高级套餐 (5–10 百万/月) |
| 大型企业 | 长期战略，定制服务 | 高级套餐（>1500万/月） |
使用基于价值的累积定价框架
根据 哈佛商业评论,成功的定价模型通常伴随着对每个客户层行为和预期的深入理解. 。我们通常推荐模型 价值叠加 – 按服务级别累积价值。例如在DPS.MEDIA最近的一个营销咨询项目中：当为F&B客户提供完整套餐 SEO服务, CRM和电子邮件营销时，我们设计了三个服务级别 – 每个级别根据价值和技术支持水平扩展，从而将转换率提高到32%，仅在头4个月。.
- 基础： 最小启动套餐 – 适合市场测试
- 中级： 多渠道支持和性能跟踪
- 高级： 持续优化、深入专业报告、高级行为分析
定价策略不应是一个僵硬的模具，而是一个灵活的生态系统，精确反映您为每个具体客户提供的内容。.
结合测试定价模型来验证市场反馈
以A/B定价或MVP模型作为起点方法
在创业之旅中， 测试多种定价模型 是必要的，以了解市场的吸引力和反应。基于在越南startup的实际部署经验，DPS.MEDIA通常建议SME客户采用定价策略根据 最低可行价格（MVP） – 即推出最低可接受价格以测试购买力和市场深度。结合A/B模型或客户群分段，您可以轻松发现哪些群体愿意支付更多。.
例如，DPS.MEDIA咨询的一个网站设计服务startup为同一产品推出了2个不同价格套餐：一侧为核心，另一侧集成初始SEO支持。3周后，测试显示42%客户如果清楚了解长期利益，愿意选择更高套餐 –这为从第一天起优化upsell策略开辟了空间。.
通过实际指标和用户体验评估反馈
请确保价格验证不仅仅停留在转换率。MIT Sloan的研究表明， 购买后满意度直接相关于感知”卓越价值”,不一定是低价格。DPS.MEDIA建议您额外跟踪指标如：
- 客户重复购买周期（Customer Repeat Period)
- 服务卸载/取消率（Churn Rate）
- 价格感知价值评分（Price Perceived Value Score）
这是帮助您在测试周期中跟踪定价因素的样本表格：
| 测试套餐 | 标价 | 广告CTR (%) | 转换率 | 主要客户反馈 |
|---|---|---|---|---|
| A套餐（基础） | 1.200.000元 | 4,2% | 8% | 便宜但缺乏深度 |
| B套餐（集成） | 2.300.000元 | 3,9% | 15% | 价格比预期更合理 |
从这样的具体数据进行分析将帮助您为 一个适合服务真实价值的定价战略奠定基础,同时为未来可持续的商业模型创建坚实垫脚石。.
利用全套服务包或优惠来提升感知价值
全套包帮助客户清楚理解价值并更快决策
与其单独为每个服务定价，不如构建 完整服务套餐 为新企业带来许多战略优势。根据Harvard Business Review（2022）的研究，客户有趋势感到更容易做决策且犹豫更少35%，当他们只面对2-3个清晰的完整套餐选择，而不是一系列零散的详细价格。.
以下是一个简单的例子，从 DPS.MEDIA 在为一个咖啡创业品牌实施启动营销套餐时：
| 套餐 | 价格 | 组件 |
|---|---|---|
| 基础 | 500万越南盾/月 | 设计粉丝页，8篇文章/月，2个图像设计 |
| 发展 | 900万越南盾/月 | 粉丝页+Instagram，12篇文章，基础广告 |
| 突破 | 1500万越南盾/月 | 粉丝页，Instagram，TikTok，短视频，A/B测试广告 |
限时优惠创造紧迫感，推动转化
限时优惠 如“前3名客户减15%”不仅仅是噱头–这是已在众多消费者行为模型中证实的定价技巧。根据 《非理性的人》 Dan Ariely的书，消费者有趋势 更高度评价某物的价值 当他们害怕错过时（FOMO效应）。.
- 提高首次订单转化率 而不只是永久降低服务单价。.
- 鼓励客户尝试更高套餐 当优惠制造“划算”的感觉时。.
典型地，DPS.MEDIA曾为河内一家小型水疗连锁实施“14天0元试用突破套餐”优惠。结果：注册率增长72%，其中60%客户随后继续以原价续费服务。.
定期基于数据和业务效果更新定价策略
将业务数据转化为增长定价策略
基于来自我们SMEs客户的经验 DPS.MEDIA, 新手定价服务时最常见的错误之一是“随意定个数字”，然后不根据实际业务绩效调整。这容易导致后果： 如果价格太低，你没有足够资源扩展；如果太高，你失去竞争机会。.
解决方案是采用循环迭代定价模型 – 这是一种被哈佛商业评论等商学院强调的方法： 价格需基于客户行为数据、市场波动和毛利率随时间更新.
| 跟踪指标 | 数据来源 | 定价含义 |
|---|---|---|
| 客户转化率 | CRM & 着陆页 | 如果比率突然下降，价格太高 |
| 每订单成本 (CPA) | Facebook Ads / Google Ads | 如果CPA上升，需平衡收支 |
| 客户留存时间 | Google Analytics / App 活动 | 如果客户过早离开，价格需增加价值 |
实际案例：F&B行业客户根据时间调整价格
我们曾为河内一家在线蛋糕品牌实施 – 最初每份蛋糕定价25,000越南盾，凭借社交证明策略销售良好。然而，2个月后，通过分析重复订单数据和响应率，我们建议小幅上调至32,000越南盾，并搭配组合包。结果： 季度收入增长38%，而无任何老客户流失.
调整价格并非在你刚起步时多余 – 那是一 灵活商业思维的核心战略. 。像Netflix或Spotify一样思考：他们不一次性定价永远，他们持续测试–测量–调整。你也应该如此。.
我得出的结论
服务定价是构建品牌和企业发展的关键一步，特别是在起步阶段。确定合适价格不仅帮助你吸引客户，还确保可持续维持质量和利润。通过明确你提供的价值、了解客户细分并灵活应对市场，你将逐步打造更稳固的商业模式。.
在DPS.MEDIA，我们理解对于越南SMEs企业，定价总是伴随着诸多担忧：从不正当竞争到客户对低价的期望。我们鼓励你从对专业知识的自信开始，提出清晰的价值价格，然后逐步调整以适应目标市场和长期发展战略。记住，品牌价值不仅在于数字，还在于你为客户带来的体验。.
此外，你还应将服务定价与整体营销策略结合，如构建品牌信誉、产品故事讲述（storytelling）和培育忠实客户群。这些策略将使你的价格在客户眼中更合理，同时提升长期期望和感知价值。如果你犹豫，不妨参考“品牌定位战略”或“客户终身价值 (Customer Lifetime Value)”等主题。我们期待听到你的想法：起步时服务定价的最大难点是什么？你尝试过哪些策略，结果如何？请在下方留言或加入社区讨论，一起学习和成长。.
